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“우린 다 할 수 있습니다” 이 한마디에 미국 투자 날아갑니다

댓글 0 · 저장 0 · 편집: 이도윤 기자 발행: 2025.11.15 20:34

기사 3줄 요약

1 실리콘밸리 전문가, 한국식 '만능주의' 경고
2 미국 시장 성공 열쇠는 기술 아닌 신뢰와 진정성
3 못하는 건 못한다고 말하는 솔직함이 최대 무기

미국 시장 진출을 꿈꾸는 한국 스타트업에게 실리콘밸리 전문가가 뜻밖의 조언을 건넸습니다. ‘뭐든지 다 하겠다’는 태도는 오히려 독이 될 수 있다는 것입니다. 구글, 드롭박스 등에서 15년 이상 세일즈를 맡아온 피터 안 타이거비틀 최고고객책임자(CCO)는 미국 시장 성공의 핵심은 기술이 아닌 ‘신뢰’와 ‘진정성’에 있다고 강조했습니다. 그의 조언은 한국 기업 문화에 익숙한 우리에게 새로운 관점을 제시합니다.

뭐든지 다 할 수 있다고 하면 오히려 신뢰를 잃는다고?

피터 안 CCO에 따르면, 한국 창업가들은 ‘무조건 해낸다’는 강한 의지를 가지고 있습니다. 하지만 미국 세일즈 현장에서 “네, 가능합니다”라는 대답은 때로 신뢰를 무너뜨리는 시작점이 될 수 있습니다. 미국의 대기업들은 스타트업이 모든 것을 할 수 있다고 믿지 않습니다. 오히려 무엇을 잘하고, 무엇은 지금 당장 할 수 없는지를 명확히 밝힐 때 비로소 신뢰가 쌓이기 시작합니다. 계약 과정이 6개월에서 18개월까지 걸리는 미국 시장에서는 이처럼 현실적인 파트너를 더 선호합니다.

기술력만 좋으면 다 되는 거 아니었어?

한국 스타트업의 기술력은 세계적인 수준입니다. 문제는 기술이 아니라 ‘어떻게 보여주는가’에 있습니다. 성공한 기업의 방식을 그대로 따라 하는 것은 실리콘밸리에서는 이미 늦은 전략입니다. 언어 문제도 마찬가지입니다. 완벽한 원어민 영어가 필요한 것이 아닙니다. 회사의 비전과 기술을 가장 깊이 이해하는 창업자가 직접 설명하는 것이 훨씬 중요합니다. 고객들은 유창한 대리인이 아닌, 핵심을 꿰뚫는 창업자 본인을 신뢰하기 때문입니다.

그래서 구체적으로 어떻게 하라는 거야?

피터 안 CCO는 초기 미팅에서 말을 너무 많이 하는 실수를 지적합니다. 제품 설명에만 집중하기보다, 고객의 문제를 진단하고 듣는 능력이 더 중요합니다. 제품이 알아서 팔릴 것이라는 믿음은 버려야 합니다. 그는 과거 드롭박스 시절, 경쟁사가 8분의 1 가격을 제시했을 때도 가격이 아닌 ‘가치’로 승부했습니다. 그는 “가격이 가장 중요하다면 경쟁사를 선택하세요. 하지만 품질이 중요하다면 우리와 논의를 이어가야 합니다”라고 말하며 계약을 따냈습니다. 이는 장기적인 관계에서 중요한 것은 가격이 아니라 가치와 비전이라는 점을 보여줍니다.

AI 시대, 세일즈의 본질은 변하지 않아

인공지능(AI)이 많은 것을 자동화하는 시대입니다. 하지만 피터 안 CCO는 AI를 반복적인 업무를 처리하고 ‘시간을 버는 도구’로 활용해야 한다고 말합니다. 그렇게 확보한 시간으로 세일즈 담당자는 사람을 이해하는 데 더 집중해야 합니다. 결국 미국 시장에서 성공하는 비결은 정해진 공식이 아닌 ‘관계의 예술’입니다. 고객과의 신뢰를 쌓는 것을 최우선 목표로 삼을 때, 매출은 자연스럽게 따라온다는 것이 그의 핵심 메시지입니다.